データ"資本主義"

すっかり更新がご無沙汰になってしまいました。社員からも「放置は良くないですよ」とクギをさされ（苦笑）、丁度いいネタがあったので書こうと思います。

先日、Finsum(Fintechのイベント)にて「データ資本主義」というテーマでパネル登壇させて頂きました。カタいテーマではあったものの、司会のマネーフォワード瀧さんが時折笑いを取っていただき、和やかに進みました。

議論の中で「データ流通の仕組みをどう作るか？」という話がありました。要は、データの共同利用が進めばビジネスが活発になると想定されるが、ユーザーからすると個人情報が流出する不安があるので、それにどう対応するのか？また、データの共同利用から本当にマネタイズってできるの？というお話です。

結論から言うと、「ユーザーに刺さるサービスを事業者が必死こいて出す」しかないですね。

個人情報提供により、ユーザーが抱く不安は２種類あると思います。

1. 流出によって悪用されて、金銭的・精神的ダメージを受けるリスク

2. 流出もなく悪用されてもいないものの、期待していないサービス提供が一方的にされるリスク

1をクリアすることはデータ利活用の必要条件ですが、十分条件ではないです。流出がないとどれだけ言ってもユーザーからは「だから何？」と思われて、そもそもの情報提供が進まないです。（余談ですが、MFSは貸金業＆Pマーク取得事業者なので、それら規則に従い適切に個人情報を管理しております。また、技術的安全面にも配慮し、顧客情報はすべてセールスフォースにて管理しています。）

実際にデータ利活用が進むかは２番のハードルをどううまく乗り越えられるかがポイントです。「情報提供以上のリターンが得られそう」とユーザーが感じとれるサービスを作れるかどうかでしょう。

当社の例で言うと、「個人情報とローン情報を提供すると、住宅ローンの借り換えを代行してもらえて500万円お得になる」ということです。ポイントは、情報提供の対価は「役務の提供」であるべきということです。よくある「広告の送付」ではダメです。まさに２番の典型的な例、事業者都合ですね。クーポンつけても大した情報は集まらない。

だって、そもそも広告って好きでないでしょ？それではユーザーは情報提供しないですよ。シンプルな話です。

と考えていくと、個人データを集約・統合する主体というのは、そういうイケてるサービスを作った事業者が音頭を取るのがベストだと思います。政府でも議論がなされていますが、国が主導する構想だとどうも「ハコを作って魂入れず」な感じがして。一体だれが喜んで情報提供するのだろうな、と思ってしまいます。

ですので、「優れたサービスを提供した企業がユーザーから賞賛され、利潤を生み出す」この現実世界と同様、データの世界もやはり「資本主義」なんだろうな、とパネル登壇してつくづく思ったわけでありました。

16年に成し遂げたこと、17年にやりたいこと

2016年がまもなく終わろうとしています。早いですね、本当に。それだけ濃い1年だったということで（笑）。よい機会なので16年の振り返りと17年にやりたいことを書き連ねようと思います。

【成し遂げたこと】

１．資金調達

6月にグロービスさんから2億円の成長資金を頂きました。仮屋薗さん、エムレさんにビジネスを深くご理解頂き種々のサポートをご提供頂けたことは有り難く、そして心強く感じています。今後とも宜しくお願いします。

２．店舗の開設

銀座と新宿の2店舗を短期間で出すことが出来ました。（これは本当にメンバーのみんなの頑張りのお陰です。少ない人数での立ち上げは本当ハードだったと思います。ありがとう。来年もハードだけど一緒に頑張ろう。）高額商材かつユーザーはローンのことをあまり知らない、という状況を踏まえるとリアル店舗が最も有効だと考えています。今後も店舗を増やしていく予定です。次は春かな。

３．メディア露出

ブランドがないスタートアップにとってメディア露出（によるお墨付き）は非常に大事です。メディア関係者のご支援もあり、日経/ テレビ東京を始めとした大手メディアへの露出を高めることが出来ました。来年も新サービスを拡充させ、広報をしっかりと頑張ろうと思います。

４．規模の経済が回り始めた

メディア露出と銀座店・新宿店開設によって銀行への送客数が増えており、モゲチェック・プラザが銀行にとって主要な集客チャネルの1つになりつつあります。これにより対銀行との融資条件交渉が出来る環境が整いつつあり、また、ボリュームディスカウントも射程距離内に見えてきました。「ユーザーが自分で借り換えをやるよりモゲチェック・プラザを通したほうがお得」という世界に近づいている今、さらに集客力を高めていこうと思います。

【課題】

• マーケティング

上記に成し遂げたことを記載しましたが、別にいいことばかりではありません。目下の課題はマーケティングです。「今でもローン返済できているのでそこまで困っていない」「借り換えはやろうと思えば自分でもやれる」「相談はお店に行かないといけない」こういったハードルがまだまだ残っています。一番効きそうなレバーを特定して効率的に集客したいと思います。

【17年にやりたいこと】

１．不動産と金融の融合

金融は何かをなす為の「手段」です。こと住宅ローンは家を買うためのフィナンシャルツールです。よって目的物である不動産と住宅ローンの融合は必然と考えています。現在、新サービスを開発していますので、これを足がかりに不動産（特に不動産テック）と金融の融合を実現させたいと考えています。

 ２．クレジット分析

Newspicksにも記載しましたが、本質はデータビジネスです。個人の返済能力（クレジット）をどう銀行が見立てているのか？そのブラックボックスを明らかにしていき、ユーザーと銀行の橋渡しになるのが弊社の役目です。来年は大量のデータを分析し、「リテールのクレジット分析と言えばMFS」と言われるようになろうと考えています。

 ３．API連携

モゲチェックやモゲ太郎など、各種サービスが揃いつつありますので、これらを他社サービスと連携させたいです。リソースの関係から16年中は優先順位が落ちてしまいましたが、17年は注力したいと考えています。

 ４．AIの導入

AI導入による生産性向上に取り組んでいこうと思います。ただ、残念なのはAIが導き出した解のrationaleが見えないことです。対顧サービスでAIを使いづらいなと感じているのはこの点ですね。AIが「●●銀行のローンがいいですよ」とお客さんに伝えても、「なんで？」と聞かれてしまいますよね。でもAIのロジックはブラックボックスですからAIに何で？と聞いてもAIから回答はもらえません。この点を踏まえるとAIとお客さんの間に人を挟んだほうがコミュニケーションはスムーズだろうなと考えています。

とツラツラ書きましたが、他にもやりたいことは満載です。一つ一つはヘビーですがしっかり頑張ろう。（企画職の求人もやっていますので、ご興味ある方はご連絡下さい。）

さて、皆さんは今年どうでしたか？そして来年やりたいことは何ですか？

やりたいことをやれるようにするには

最近、メディアに取り上げて頂ける機会が増えてきました。スタートアップは認知・信任が無いのが悩みどころなので、これからも露出は増やしていきたいですね。カンブリア宮殿目指します（笑）。

今日は以前に社内で議論になったことでも書こうかと思います。「自分たちがやりたいことを自由にやれる環境をいかに維持するか？」ということです。

モゲチェックとモーゲージ･ネクストはユーザーがベストな住宅ローンを選べるサービスでして、完全に"ユーザーサイド"に立ったサービスです。"商品提供サイド（＝銀行サイド）"には立っていません。これはMFS立ち上げ時に中山田と議論して決めたことです。

"ユーザーサイド"というのは聞こえはいいのですが、実際にそれを貫こうとすると結構大変。ビジネスである以上、どこからお金を調達してどうやって稼ぐのか？という問いからは逃れられません。

例えば、FinTechに出資しやすいところは

・銀行系VC

・銀行を傘下にもつIT企業

が有力候補ですし、フィーの払ってもらいやすさは 

法人（銀行のこと）＞＞＞＞＞個人

です。

ユーザーサイドに立ってサービスをやると決めたのであれば、 資本もマネタイズ ポイントも銀行の色をつけてしまっては戯言になってしまいます。つまり、出資は銀行の色がつかないけどFinTechに興味あるところになり、フィーも銀行からではなくユーザーからもらうしかないのです。

この時点でいばらの道、確定です（苦笑）。 

ただ、幸いにも当社サービスに理解下さっている投資家がいて、ユーザーからのフィーの頂き方も工夫できたため、この方針であっていると確信しています。

今の課題である集客ですが、これもゆくゆくは他者に依存しない、自立したチャネルを確立したいと考えています。そうでないと他者の都合に振り回されてしまいますからね。

資本・マネタイズポイント・集客、この3つが「自分たちがやりたいことを自由にやれる環境を維持する」ための重要なポイントだな、と改めて思ったりしています。

資金調達を経て思うこと

更新がのびのびになっていました。それだけ多忙であったということでご容赦下さい（笑）。

この度グロービス・キャピタル・パートナーズ様より2億円の資金調達を頂きました。4月にオープンしたモーゲージ･ネクストの実績を見て頂き、課題やそれに対する打ち手を徹底議論した上で、このビジネスの成長性を評価頂きました。

資金調達をすると、過去の振り返りと今後の戦略の整理ができるのでいい機会だなぁと思いつつ、”企画”な仕事も楽しいのですが、それと同じぐらい“現場”も宝庫だなと改めて思いました。

住宅ローン債務者は30代後半～60代ですので、やや年配層がメインターゲットです。「子供がいる」「投資している」「老後が見え始めている」など、ユーザーの置かれている環境によって実に様々なニーズが垣間見れます。

こういった手触り感あるニーズの汲み取りはまさにリアル店舗の強み。そういったニーズをベースに「何だったらユーザーに刺さるのか」を議論している真っ最中です。やっぱ、リアル店舗出して良かった！

次の新サービスリリースは10月です。ご期待下さい。今度は結構Techな感じになるかと。

あと思うことはリソース配分ですね。

2億円という資金がある中、

どれだけアクセルを踏めるか、

とは言え、無駄遣いしてしまうと結果が伴う前に資金が尽きてしまう

この絶妙なバランスの中での経営の舵取りが求められます。自分はどちらかというと“堅く行く”ほうなので、ややアクセル気味で丁度いいと思っています（笑）。こういう意味でも自分がどういう人間かを知るのは大事。

次の資金調達は来年末でしょうか（たぶん？？？）。その時までにしっかりと実績を出して次につなげたいと思います。

FinTechのジレンマ

MFSという住宅ローンに特化したFinTechスタートアップでCOOとして働いています。最近はマイナス金利で連日賑わっており、お陰様でモゲチェックのアクセス数も伸びています。また、昨日はFIBCにも出演させて頂き、どのプレゼンよりも多くの笑いと拍手を得たのでは自負しております（笑）。

今回は新サービス準備中に非常に重要と感じた「ユーザーへの理解を深める」を切り口に、後半に本日の話題に触れようと思います。

サービス立ち上げ時にはメンバーからいろんな意見が出ます。「こういうユーザーが来たらどうするのか？」「こういう状況になったらどう対応するのか？」これら全てに対応するサービス・オペレーションを組んでいたらきりがありません。リソース的に無理です。

つまりどんなユーザー・どういったsituationは後回しにしてサービスやオペレーションを切り捨てるのか、これが非常に大事になります。その際に立ち返るのは、そもそもユーザーってどんな人なんだっけ？という問いです。

その解は年齢・住所などの大量の数量データや長～い説明文ではなく、問いにスパッと答える研ぎ澄まされた"one word"です。この"one word"が議論を収束させ、次の一歩を明らかにします。「それは対応しなくていいんじゃないのか。だってユーザーはxxxだから100人中99人は必要としていないよ」という感じで。

金融で厄介なのは、実際のユーザー像と経営陣がイメージするユーザー像の乖離が起こりやすいということです。FinTechスタートアップの経営陣は概ね金融経験が豊富です。故に、「この程度は説明しなくてもわかるだろう」とか「これぐらいは合理的に判断できるだろう」という"強気"な見立てを立てがちです。そして、その前提に基づいたテクノロジーゴリゴリの"セルフサービス"的なサービスが設計されます。

一方で一般ユーザーは金融サービスの経験があまり無く、自分一人では良し悪しが判断できない方が多いです。（飲食やECサービスとは親しまれ度合いが全然違うはずです。）

よって、FinTechサービスの何割かは「自力でやれる」＆「合理的に判断できる」人向けのサービスとして世に送り出されます。でも、残念ながらそれは金融オタク向けのサービスでしかないのです。

「テクノロジーで新しいことをすれば耳目を集められるし、ネットサービスだとキャパシティが無限大だからユーザーも爆発的に増やせるはず」という見立てで突き進むと、それを使いこなせるユーザーだけに限定されてしまう。とは言え、テクノロジーをレバレッジさせたサービスにしないとオペレーション負担が大変なことになる。ここにFinTechスタートアップのジレンマがあり、これにどう取り組むかでその後のサービス発展が大きく変わる気がします。

MFSも3月24日に新サービスをリリースしますが、この問題に対して我々なりに考え抜いたひとつの答えです。ユーザーの反応が楽しみですが、此処からがスタートだと気を引き締めようと思います。

“制約”の先にあるもの

MFSという住宅ローンに特化したFinTechスタートアップでCOOとして働いています。前回は「ニワトリとタマゴから抜け出す」を書き、リソースの制約がある中でどうすべきかを書きましたが、そのことを前向きな視点で考えてみたいと思います。

多くの人にとって制約は悩ましいものです。例えば、家が遠いので朝早く出ないといけないとか、たまった仕事を週末に片付けないといけないので自分の時間が持てない、とか。お金が無いので贅沢できない、というのもあると思います。

過去、自分は相当自由に生きていました。仕事にどっぷり漬かりたいので、モルガン・スタンレーで働いていた時はオフィスから5分のところに住んでいましたし、BCGに転職してからも30分で会社に着くような都心に住んでいました。

ですが、その生活のリズムは大きく変わりました。第一子誕生＆スタートアップ立ち上げというビッグイベントを経て、郊外に住むことにしたのです。電車の混雑が嫌なので起床は7時半から5時半になり、家族みんなと過ごす時間を作りたいので子供の就寝時間（夜7時）までに帰るという中で、事業を立ち上げることになったのです。

BCGで1日に15～20時間働いていた状況から比べると労働時間は大幅な減少です。でも、逆にパフォーマンスは上がりました。「あれもこれもやらなきゃ」から「本当に重要なことだけを集中して取り組もう」にマインドがシフトしたのです。そうしないと７時までに帰れないですから！結果、考えなければならないことだけを考えるようになり、また通勤時間をその思考タイムに当てることで、前職よりも中身の濃いアウトプットをコンスタントに出せている気がします。

自分を制約するものの存在は、戦略を立てるきっかけになります。そしてその戦略次第では、制約条件がない時よりもパフォーマンスを上げることもあります。僕のケースはまさにそれでした。

これからも"制約"を今の状況をより良いものに変える"きっかけ"として前向きに捉えていきたいと思います。

ニワトリとタマゴから抜け出す

MFSという住宅ローンに特化したFinTechスタートアップで働いています。前職のボストン・コンサルティング・グループを辞め、事業を立ち上げていく中で考えたことを月1回のペースでまとめていきたいと思います。

第1回目のエントリーはニワトリとタマゴから抜け出すです。会社を立ち上げて実感するのは「実績がない中で、新しいことを始めるのがいかに難しいか」ということ。

例えばこういうことです。とある銀行に提案をしていました。
私　「xxx（施策）を認めて頂ければ貴行に送客できます。」
銀行　「xxxを認めるためには行内調整が必要です。行内調整のためには、御社にある程度の送客実績がないと難しいです」

「効果的な施策だね」とお互いが理解していたとしても、多くのことは行内調整（≒審査・コンプライアンス部門の説得）という厚い壁に阻まれます。種々ある業種の中でも銀行はこれが顕著のように思います。

金融業界で起業するとなると、銀行とのリレーションは外せません。でも、銀行は実績のないスタートアップをそう簡単には受け入れてくれません。世の中はFinTechと騒いでいますが、実はそんなに甘くはない（苦笑）。

じゃぁ、どうするのか？ここがうまく立ち上がるかどうかの別れ道です。結論から言いますと、自力で実績を作るしかないです。他者に頼っていてはダメです。

スタートアップにはリソースがありません。人もカネも時間も。その限られたリソースの中で、うまくやれそうなものは何か、それを考え抜くことが非常に重要です。とりあえず思いつくままやってみる、そんなことをやっていたら貴重なリソースが尽きてしまいます。

「高速でPDCAを回す」という言葉がありますが、それは打ち手に確信がなく、候補がたくさんあるという状況に陥った場合のセカンドベストな手段でしかありません。

高速で回せばいずれ報われるはずという考えに闇雲に走るのではなく、その前に考え抜くこと、むしろそれがリソースの限られたスタートアップには求められているように思います。